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Por que o paciente não fecha o planejamento odontológico?

Uma das dúvidas muito comuns na Odontologia é: Por que alguns pacientes não fecham o planejamento odontológico, mesmo quando foi oferecido o tratamento ideal? Entender o que o paciente/cliente busca naquele exato momento em que te procura pode ser o grande diferencial entre o sim ou não.

Estamos falando de comunicação na Odontologia.

Algo que parece óbvio, claro e adequado para o dentista que planeja o caso pode ter efeito exatamente contrário para o paciente. Isso não ocorre por ignorância ou pelo pouco conhecimento do paciente, pelo menos não na maioria dos casos. O que estudos de comportamento de compra revelam é que cada cliente tem necessidades e desejos próprios, aos quais ele atribui características como: estética, segurança, durabilidade, firmeza, lisura, conforto… etc.

E é exatamente aqui que se encontra o nó que precisa ser desatado: muitas vezes o dentista planeja exatamente o que o cliente deseja e precisa, mas o cliente não consegue perceber “naquele planejamento” a solução para as necessidades dele.

Eu defendo que o dentista precisa entender o paciente antes de expôr seu planejamento. Assim a comunicação fica muito mais fácil e, na prática, essa ação pode aumentar em até 5 vezes a proporção de planejamentos aprovados, dependendo do ponto  de partida de cada profissional.

No entanto, para entender mais sobre o assunto, recomendo que você assista ao vídeo logo abaixo, onde explico de forma rápida e direta o impacto da comunicação nos planejamentos.

Um abraço,

Weder Carneiro.

Weder Carneiro

Weder Carneiro é dentista pela Unesp - Araçatuba com pós graduação em Odontologia e Marketing, em cursos no Brasil e Estados Unidos. É fundador e/ou CEO de empresas no Brasil e EUA, atuando como gestor, consultor, autor de livros e professor internacional em empresas no Brasil e nos Estados Unidos.

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