QUAIS ESPECIALIDADES SÃO MAIS LUCRATIVAS E COMO SE DESTACAR NELAS

Grande parte dos dentistas acredita que há especialidades mais lucrativas do que outras – entretanto concluímos que essa crença é falsa. Não é a especialidade que resulta em lucros, mas a forma como essa especialidade é trabalhada junto ao público alvo. Entre 2014-2015, apliquei um questionário para um grupo de 315 dentistas, com perguntas relevantes para entender crenças e comportamentos profissionais. Muitas das respostas coletadas foram utilizadas para escrever esse capítulo.

 

A lucratividade de um dado procedimento quase sempre é superestimada. O mais comum é que o dentista pense no preço cobrado, subtraindo o custo fixo e variável. Essa visão simplificada quase sempre remete a conclusões erradas.


Os Mitos

  • Implante dental é a área que mais dá dinheiro;
  • Especialidades como pediatria não tem procedimentos de alto valor;
  • Endo dá muito dinheiro, mas é dependente de outros dentistas para indicação;
  • Ortodontia é bom porque tem parcelas todos os meses;
  • Dentre outras…

Essas percepções listadas acima foram extraídas de nossa pesquisa. A partir dali passamos por um processo de validação delas, assim como ouvimos profissionais que se consideram altamente lucrativos em suas áreas (dentistas que ganham muito). Muito do que ouvimos desse segundo grupo de profissionais, entretanto, contradiz totalmente a primeira análise coletada. Vamos acompanhar ao longo do artigo:


 

Na prática do dia a dia conseguimos identificar especialistas em implantes que ganham muito bem e outros que não. Podemos identificar consultórios de pediatria com filas e preços altíssimos e outros com pouca demanda. Um equívoco comum é acreditar que ser bom profissional é o suficiente para lotar a agenda e ganhar bem. Entretanto nossas pesquisas comprovaram que ter um público alvo específico aumenta o lucro do dentista. Essa percepção é a que dentistas bem sucedidos em suas especialidades têm: a clareza de que precisam definir um público-alvo para ser trabalhado.

 

Outra percepção errônea é a de que somente trabalhos de alta complexidade, materiais e estrutura cara gera lucro.

 

Em 2015 uma clínica renomada, com ótimos profissionais, bem localizada e frequentada fechou em São Paulo. O motivo? Ela não dava lucro. Parece contra intuitivo pensar que um ambiente em que tantos fatores favoráveis estão reunidos, justamente o lucro não exista. Acontece que ouvi de um dos sócios que somente depois de meses de prejuízos é que descobriram que, mesmo cobrando caro e com agenda cheia, haviam gargalos e atrasos que estavam aumentando substancialmente os custos da clínica. Vou explicar mais detalhadamente a seguir erros encontrados nesse caso:

Alguns planejamentos estéticos poderiam ter sido finalizados em 3 sessões. Entretanto não havia uma integração clara entre colegas (de alto nível técnico) sobre as condutas a serem adotadas, os tempos e passos. O resultado é que os casos demoravam muito mais tempo do que incialmente se imaginava, o paciente vinha muitas vezes e isso tornou muitos dos casos mais caros do que o próprio valor cobrado. Afinal, esse cliente ocupava horários espaçados na agenda, havia manobristas e custos com estacionamento, a clínica oferecia “mimos” na sala de espera (nespresso, cadeira de massagem e até sessões presenciais de relaxamento).

 

Provavelmente agora você entendeu porque estavam tendo prejuízos. Por outro lado, eliminar esses “mimos” poderia não mais atrair aquele público seleto e exigente quanto ao atendimento. Da mesma forma, os cafezinhos e as massagens não contornavam um problema crítico: o caso clínico evoluía a passos de tartaruga. Resultado? Os pacientes também não estavam satisfeitos.


 

O outro lado da moeda:

De outra história também tiramos uma lição: um profissional que atendia sozinho, em seu consultório de bairro, nos comprovou uma lucratividade mensal média de R$ 28.000,00 líquida, durante o ano de 2015. Em entrevista observamos que esse profissional não usava os melhores materiais, não tinha uma cadeira odontológica de ponta e nem estava entre os “top” profissionais reconhecidos da cidade.

Nesse segundo caso nós identificamos um esforço da equipe para que o trabalho odontológico fosse finalizado com o máximo de exatidão ao planejado inicialmente. Os padrões de qualidade estavam claros e bem definidos, o que gerava muita economia por não haver desperdício, seja testando vários produtos, seja oferecendo dezenas opções de porcelanas ao cliente. Os clientes desse consultório eram 60% moradores de um raio de 5 quilômetros, trabalhadores que não queriam se deslocar muito, não tinham exigências estéticas altas, mas prezavam por ver um serviço “de qualidade” -para esse grupo a definição de qualidade estava diretamente ligada a “durabilidade”. Assim como outros grupos de pessoas poderiam ter definições diferentes para “qualidade”. Esse segundo exemplo estudado focou seu trabalho na lucratividade que cada procedimento (dentro da especialidade) poderia dar, quando aplicada a um público que tem seus próprios desejos.

Ao mudar a forma de percepção sobre a especialidade, valorizando o público a ser atendido e não a especialidade em si, dentistas conseguem desenvolver seus mercados e cativar uma clientela muito sólida e fiel. O preço cobrado dentro de uma especialidade qualquer poder variar muito, mais de 200%.

Entretanto a lucratividade é muito mais influenciada pela capacidade que o dentista tem de controlar as “despesas extra” que existem. A visão de que basta somar custo fixo e variável está, comprovadamente, contrária ao entendimento do lucro dos procedimentos e, consequentemente, da especialidade.

 

Nesse sentido o Gestão Total recomenda que o dentista passe a analisar seus pacientes e perceba se está atendendo o público que gostaria. Caso a percepção seja positiva, basta seguir métodos validados de aumento dos lucros (clique aqui para ver artigo sobre lucratividade) e, logo, haverá um aumento constante dos ganhos mensais. Se a mesma análise mostrar que o dentista não está com o público alvo desejado, a conduta será a de alinhar os desejos desse público, locais que frequenta e “estilo” de apresentação de sua estrutura clínica. Esse alinhamento vai gerar algo fundamental: reconhecimento no público alvo.


Um exemplo bem caracterizado

Quais são as lojas de roupas preferidas pelo público jovem, descolado e que gosta de baladas? Você apostaria em jeans ou calças/saias sociais? Você recomendaria uma churrascaria famosa para um amigo vegetariano que pede uma indicação? Temos que deixar algo muito claro em nossas percepções: as pessoas já tem suas preferências, crenças e locais que se identificam. Ao perceber e aplicar essas características o reconhecimento se torna natural. Especialidades em si não são suficientemente capazes de gerar esse reconhecimento. Não podemos confundir com o fato de que uma mãe que procura atendimento para seu bebê provavelmente saiba que precisa de um odontopediatra. Entretanto, não é qualquer um: mas sim aquele que se adapta à ela, nos mais diversos quesitos a serem analisados. Nossa conclusão é que qualquer dentista pode tornar sua especialidade lucrativa ou não, e que isso depende de sua capacidade de entender ou escolher um público alvo para ser atendido. Para entender outros pontos chave da lucratividade na especialidade, recomendo que assista a mini aula abaixo.

 


                  

Seus colegas vão adorar sua recomendação!

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