TÍTULO VERSUS RESULTADO – O QUE O CLIENTE VALORIZA NO DENTISTA?

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Quanto seria importante identificar o que o seu cliente mais valoriza em você? Ou melhor: o quanto clientes em geral valorizam nos dentistas que eles escolhem para cuidar da saúde bucal deles? Essas duas perguntas serão respondidas nesse artigo e complementadas no vídeo que também está aqui, nesta página. O resultado pode fazer com que suas crenças e pensamentos sejam revistos. E isso é ótimo!

Para ajudar no raciocínio vou contar uma história: certa vez estava conversando com um grupo de dentistas que falavam, categoricamente, que seus títulos profissionais eram diferenciais importantes para seus clientes. Essa reunião durou algumas horas mas não expus minha opinião porque imaginei que teria muita resistência. Por isso, resolvi aplicar diferentes tarefas para cada dentista ali presente. Alguns precisavam contratar pessoas com conhecimento técnico em computação. Outro dentistas estavam sondando profissionais dentistas para trabalhar com eles. Essas tarefas duraram 1 mês ao todo

Na segunda vez que conversamos fiz questão de analisar os critérios que cada um usou para contratar as pessoas que eles precisavam. Veja como os resultados foram interessantes:

Para o grupo de técnico em computação, praticamente todos contrataram pedindo indicação para outra pessoa, ou pesquisando no google (obs: esses também pesquisaram “algo mais” sobre a empresa em sites diversos, para ver a opinião de outras pessoas). Ninguém desse grupo assumiu que pensou em contratar um profissional com alguma pós graduação na área. Queriam alguém que resolvesse o problema com eficiência.

O grupo que estava contratando dentistas deu importância ao currículo do candidato. No entanto também afirmaram que usou essa informação como indicador, mas que a decisão final dependia de ver os “resultados” do colega dentista.

Na verdade todos nós dentistas damos mais importância ao currículo do que os clientes dão. Eu não estou dizendo que a formação não é importante. Nada disso! Acredito que formação técnica é necessária. Não há de se pensar em um profissional executando um dado procedimento sem ter qualificação técnica para isso, mesmo sabendo que não são todos assim. O fato é que nós dentistas damos mais valor a nossa formação simplesmente porque nós temos a consciência de quanto esforço, estudo e dedicação são necessários para se tornar um profissional de excelência. E outro fato importante é: quando somos unicamente “clientes leigos”, também sabemos muito pouco sobre pós graduações em geral. Por esse motivo é que para contratar o profissional de informática a primeira busca se direcionou para buscar opiniões de outras pessoas. Esse é um caminho natural de pensamento para todos nós.

Por isso, durante suas comunicações com o cliente, recomendo que estimule a percepção daquilo que realmente faz com que indiquem você: os resultados que você entregou para o cliente. Mostre fotos do caso dele, como o serviço foi planejado e porque você consegui aqueles resultados. Aqui sim cabe falar da sua preparação para chegar onde chegou.

Um abraço,

Weder Carneiro.

 

 

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