Odontologia x Planos de Saúde – Por que as reivindicações não são atendidas

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Odontologia x Planos de Saúde

Em administração e marketing, os papéis de compra são divididos da seguinte forma: iniciador, influenciador, decisor, comprador, usuário e avaliador. Para exemplificar com uma situação hipotética: a compra de uma mamadeira. O usuário final é o bebê, mas a decisão de compra e o influenciador geralmente é a mãe, sendo que o comprador pode ser o pai ou qualquer elemento da família. Não necessariamente todos os papéis de compra precisam estar presentes em todas as compras, da mesma forma que uma mesma pessoa pode assumir mais de uma das funções, ou mesmo todas.

Vou utilizar a mesma teoria para explicar a relação dos convênios odontológicos oferecidos por empresas e dentistas. Para não ficar complexo, não vou inserir o usuário de plano que decide comprar por conta própria, mas o raciocínio é muito semelhante.

O iniciador normalmente é um sindicado, associação, representantes de funcionários. Esses atores do processo utilizam-se de leis e negociações patronais para inserir o plano odontológico no rol dos benefícios da empresa.

O influenciador é o corretor da venda, que pode ser um funcionário direto da empresa que presta o serviço de convênio, ou um gerente de banco, que negocia e oferece o convênio para as empresas, em troca de outras vantagens e benefícios, como facilidade de crédito. Neste caso a empresa do convênio também figura como vendedora.

O decisor geralmente é o departamento de RH das empresas, a diretoria ou outra subdivisão que essa empresa tenha.

O comprador é a própria empresa, que é da onde o dinheiro saí, com participação menor do empregado, pois, mesmo que ele também contribua financeiramente com o plano, ele não tem poder de escolher entre outras operadoras de convênio.

O usuário é o empregado da empresa e seus dependentes.

E o dentista? Onde ele entra nessa história? O dentista é apenas um terceirizado que o vendedor (empresa de convênio) utiliza para que o usuário tenha acesso ao produto (tratamento dental).

Agora fica mais fácil entender porque as empresas de convênio pagam tão pouco, fazem inúmeras exigências burocráticas e simplesmente não atendem as reivindicações dos dentistas. O dentista não participa do processo de venda dos planos odontológicos, assim não importa sua opinião sobre o sistema.

Em termos mercadológicos, a única forma de uma empresa que oferece convênio odontológico melhorar sua tabela de repasses ao dentista seria se o comprador (a empresa que compra o convênio para seus funcionários) exigisse do convênio uma postura adequada com a classe odontológica. Da pra perceber que isso não vai acontecer. Ok?

Em termos legais, as entidades de classe odontológicas e os Conselhos poderiam realizar um lobby eficiente nos meios políticos, exigindo o cumprimento de uma tabela mínima de preços, por exemplo, como ocorre com os medicamentos vendidos em farmácia, que possuem um preço máximo de venda.

Assim, como estratégia de defesa dos interesses dos dentistas, seria produtivo e eficiente que os dentistas se mobilizasse para exigir dos representantes de classe e CRO’s esse tipo de posicionamento que citei.

Paralizações de atendimento são simplesmente inúteis. Pela teoria que expus, paralisar o atendimento não afeta quem realmente é o decisor e o comprador. Paralização afeta apenas o usuário final, não atingem às operadoras dos planos e, acreditem, podem até ser benéficas para elas, pois ficarão alguns dias sem “pagar” ninguém.

 

Weder Carneiro é especialista em ortodontia, implantodontia, mestrando em implantodontia, especialista com MBA em marketing pela FGV, palestrante e consultor.

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